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La captación de clientes es necesaria para todos los negocios, ya que sólo a través de ella pueden cumplirse los objetivos monetarios y, con el tiempo, los de crecimiento y desarrollo empresarial.
Para que una empresa pueda facturar necesita clientes con los cuales trabajar.
Sin embargo, en nuestros días la oferta de productos y servicios es enorme. Tener un sitio o una tienda física no es garantía de que generamos muchas ventas. En la actualidad ya no existen los productos “que se venden solos”.
Si estás leyendo este artículo es muy probable que te encuentres interesado en atraer más clientes a tu empresa. Por eso, hemos preparado algunas estrategias para que tu empresa tenga más clientes y se despegue de la competencia.
Atraer clientes es un proceso complejo y que no se puede dejar a la ligera. Se trata de acciones concretas dedicadas a mejorar la relación entre la empresa, sus prospectos y sus clientes actuales, por lo que vale la pena irnos unos pasos atrás para entender a cabalidad la captación de clientes y todo el proceso para realizarla.
¿Qué es la captación de clientes?
A grandes rasgos, la captación de clientes es el proceso de hacer que los clientes potenciales se conviertan en clientes para tu negocio. No es un proceso simple, pues se compone de acciones estratégicas orientadas a que la empresa logre relaciones comerciales con una nueva audiencia.
¿Por qué es importante la captación de clientes?
La captación y retención de clientes es importante para las empresas, ya que permite el crecimiento estratégico. Aquí te compartimos algunos ejemplos:
- Abre nuevos caminos de negocio
Una estrategia de captación de clientes permite que las empresas ofrezcan sus productos a una audiencia que aún no se contempla dentro de la organización.
Para muchas empresas, esto se vuelve una herramienta funcional capaz de hacer que la organización crezca y se posicione en el mercado.
Muchas empresas generan nuevos productos o nuevas maneras de comunicación a través de sus estrategias de captación de clientes.
- Fideliza a los clientes actuales
Una estrategia de captación también debe contemplar la fidelización de los clientes actuales, ya que es mucho más rentable una recompra, que conseguir clientes nuevos para la empresa.
Además, un cliente fiel es capaz de convertirse en un embajador para nuestra marca.
- Aumenta la facturación de manera estratégica
Un movimiento natural tras la implementación de una estrategia de captación de clientes es el aumento de la facturación, definitivamente una de las mejores cosas que le pueden suceder a una empresa.
Sin embargo, aquí también resulta imprescindible contar con una estrategia de gestión de clientes, pues no se trata únicamente que un prospecto llegue dispuesto a realizar una compra, también necesitamos saber cómo tratarlo, realizar la venta y hacer que se decida a volver a comprar.
Por ello, es importante conocer a nuestra audiencia y sus características.
¿Cuáles son los clientes potenciales?
La Economipedia tiene una definición que resulta un buen punto de partida sobre los clientes potenciales:
“Un cliente potencial es aquella persona que se podría convertir en comprador o consumidor de los productos que ofrece una empresa”.
El perfil del cliente potencial, muchas veces, corresponde con cierta preconcepción que pudiéramos tener sobre él. Existe una tendencia a creer que los clientes potenciales encajan en un perfil demográfico, sin embargo la realidad puede ser más compleja.
Dicho de otra forma, los clientes potenciales son un ideal de las empresas, mientras que los clientes reales son un hecho. Así, una empresa de café podría creer que sus clientes potenciales son todos aquellos adolescentes que desean un desayuno, mientras que los clientes reales son trabajadores nocturnos.
Existen tres grandes tipos de clientes potenciales:
- MQL Lead (Marketing Qualified Leads)
Los clientes potenciales calificados por marketing son aquellos miembros de la audiencia que se han puesto en contacto con la empresa gracias a una campaña de comunicación. Se compone por las personas que tienen un interés legítimo en un tema, pero aún no en los productos.
- SAL (Sales Accepted Lead)
Estos clientes potenciales ya están del otro lado del proceso de captación de clientes. Conocen la empresa y sus productos, además de que ha pasado al proceso de ventas y tiene el deseo de comprar un producto.
- SQL (Sales Qualified Lead)
Es un cliente potencial para la marca que ya ha sido investigado tanto por el departamento de marketing, como por el de ventas. Ya se conocen tanto sus necesidades, como sus hábitos de consumo y qué espera obtener de la empresa.
¿Cómo captar la atención de un cliente potencial?
Dentro de las estrategias de una empresa existen una gran variedad de formas en las que se puede buscar captar clientes. Si bien puede resultar muy complejo definir una estrategia que una empresa sea capaz de establecer, la verdad que sí, podemos hablar de prácticas deseables que te ayuden a tener más clientes potenciales y convertirlos.
Estrategias para la captación de clientes
Algunas de las estrategias de captación y retención de clientes que pueden adaptarse casi a cualquier empresa son:
- Identifica y conoce a tu público objetivo
Cuando conoces a tu audiencia eres capaz de perfilar tus campañas para que resulten mucho más efectivas, además podrás conocer y proponer todas las directrices de atención al cliente.
Debes conocer cuál es su perfil demográfico, pero también definir cuál es la necesidad que estás resolviendo y cómo puedes abordar a tu público objetivo.
Algunas acciones concretas que puedes realizar son:
- Definir a tu buyer persona.
- Contratar a una empresa para realizar estudios de mercado.
- Analizar las tendencias de comunicación y encontrar patrones de consumo.
- Haz promociones
Las promociones funcionan en una estrategia de captación de clientes porque le dan a los clientes una sensación de “victoria” sobre tu empresa.
Por el simple hecho de obtener un descuento o un artículo promocional gratuito, los clientes se sienten mucho más satisfechos con la inversión realizada.
Claro, el atractivo de las promociones para el cliente no debe ir en detrimento de las arcas de la empresa.
- Consigue reseñas favorables (aún a cambio de algo)
Nunca subestimes el poder de una recomendación.
Los clientes potenciales confían más en la opinión de una persona, en lugar de ver a una empresa diciendo que sus productos son los mejores. Es obvio. Por ello es conveniente incentivar a los clientes anteriores a hacernos una recomendación, aún si es a cambio de un descuento o de una promoción.
- Aprovecha las alianzas comerciales
Muchas veces tus productos se vuelven aliados para el funcionamiento de otras empresas.
Utilizar las alianzas comerciales de un proveedor o negocio “amigo” te permitirá ampliar tu participación de mercado. Claro, es necesario ser muy estratégico y desarrollar estas alianzas de tal manera que sí se vean como un ganar-ganar.
- Sé multicanal
El usuario actual está desde su teléfono enviando mensajes, pero con gran velocidad pasa a la computadora y al minuto siguiente está en su tablet.
Ser capaz de llevar tu estrategia a la multicanalidad te ayudará a no dejar que ninguna venta se te escape.
Existen diferentes tipos de softwares, tales como los CRM, que se integran de manera nativa con tus aplicaciones de mensajería para que puedas centralizar todas tus interacciones con los usuarios.
- Aprovecha la información para hacer ventas cruzadas
Cada interacción genera información. Una vez que conoces a tus usuarios y su comportamiento, puedes crear oportunidades para las ventas cruzadas.
Y no sólo eso. También, puedes automatizar estas ventas cruzadas como parte de tu estrategia de captación de clientes, ya que los clientes y prospectos se sienten mucho más cómodos cuando tu empresa muestra cierta “preocupación” por ellos.
Capta clientes más que nunca
Todas las empresas necesitan una estrategia de captación de clientes si desean garantizar su crecimiento. Al final, el desarrollo empresarial necesita aumentar la facturación, la base de clientes o aumentar el ticket promedio, de lo contrario, corre el peligro de estancarse.
Las estrategias de captación de clientes que te hemos planteado en este artículo están enfocadas, sin duda, en hacer que una mayor parte de la audiencia voltee a ver a tu empresa y consuma más productos ¿Estás listo para intentarlo?